第1章で、4つの材料がそろいました。第1章-1のビジネス全体図、第1章-2の数字の整理表、第1章-3の声のメモ、第1章-4の施策の棚卸し表です。
ここでは、この4つを見比べて、足りないものを見つけます。
見比べる4つの視点
- 弱い層はどこか（施策の棚卸し表）
潜在層・準顕在層・顕在層のうち、施策が少ない層、成果が出ていない層はどこでしょうか。 - お客様が選ぶ理由を、施策で伝えているか（声のメモと施策の棚卸し表）
たとえば、お客様は「包装がきれい」を理由に選んでいるのに、施策では品質ばかり伝えていないでしょうか。 - 売上を分けて、いちばん弱いものはどれか（数字の整理表）
顧客数、客単価、購入回数のうち、いちばん弱いのはどれでしょうか。 - 測れていないものはないか（施策の棚卸し表の「？」）
足りないものの3つのタイプ
- 施策が足りない
- 施策が少ない層がある。
- 施策はあるが、うまくいっていない
- 評価が△の施策がある。
- 測れていない
- 評価が「？」の施策がある。この場合は、まず測れるようにすることが最初の一歩です。
例
茶葉を売る会社の場合、次のような足りないものが見つかりました。
- 購入回数が年2.5回で、リピート向けの施策はメルマガだけ。しかも効果がわからない。→ リピートが弱い
- お客様は「包装」を決め手に挙げているが、SNSや催事では品質ばかり伝えている。→ 決め手が伝わっていない
- 「ギフト お茶」のように探している準顕在層に向けた施策が、効果のわからないチラシだけ。→ 準顕在層向けが弱い
足りないものから、学ぶ項目を選ぶ（学習マップ）
| 見えたこと | 読む項目 |
|---|---|
| 潜在層向けが弱い（そもそも知られていない） | Web広告②（SNS広告）／SNSマーケティング／動画／広報・PR |
| 準顕在層向けが弱い（カテゴリで探す人に出会えない） | 検索エンジンとSEO／サーチコンソール／コンテンツ制作の実務／Web広告① |
| 顕在層向けが弱い（買う寸前の人を取りこぼす） | LP・WebサイトとCVR／口コミ・UGC活用／メール・LINE・CRM |
| リピートが弱い（購入回数が少ない） | LTV・RFM分析／メール・LINE・CRM |
| お客様像や強みがはっきりしない | 3C分析／STP戦略／ブランディング／顧客インタビュー |
| 数字が追えていない、測れていない | 計測の設計／GA4／KPI・KGI／レポート作成／予算と費用対効果 |
足りないものを絞る
足りないものは、最大3つに絞ります。迷ったら、第1章-2で分けた数字の中で、いちばん弱いものに関係するものを先に学びましょう。測れていないものがある場合は、それを最初に学びます。
やってみよう
ここからは、足りないもののために、必要な知識を学んでいきます。学生の方など、総枠から学びたい人は、第2章から順に読んでください。
