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title: 5 足りないものを見つけて、学ぶ順番を決める
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updated: "2026-10-09"
category: 第1章 まず自社を知る
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# 5 足りないものを見つけて、学ぶ順番を決める

第1章で、4つの材料がそろいました。第1章-1のビジネス全体図、第1章-2の数字の整理表、第1章-3の声のメモ、第1章-4の施策の棚卸し表です。

ここでは、この4つを見比べて、足りないものを見つけます。

## 見比べる4つの視点

1. 弱い層はどこか（施策の棚卸し表）
   潜在層・準顕在層・顕在層のうち、施策が少ない層、成果が出ていない層はどこでしょうか。
2. お客様が選ぶ理由を、施策で伝えているか（声のメモと施策の棚卸し表）
   たとえば、お客様は「包装がきれい」を理由に選んでいるのに、施策では品質ばかり伝えていないでしょうか。
3. 売上を分けて、いちばん弱いものはどれか（数字の整理表）
   顧客数、客単価、購入回数のうち、いちばん弱いのはどれでしょうか。
4. 測れていないものはないか（施策の棚卸し表の「？」）

### 足りないものの3つのタイプ

- **施策が足りない**
  - 施策が少ない層がある。
- **施策はあるが、うまくいっていない**
  - 評価が△の施策がある。
- **測れていない**
  - 評価が「？」の施策がある。この場合は、まず測れるようにすることが最初の一歩です。

### 例

茶葉を売る会社の場合、次のような足りないものが見つかりました。

- 購入回数が年2.5回で、リピート向けの施策はメルマガだけ。しかも効果がわからない。→ リピートが弱い
- お客様は「包装」を決め手に挙げているが、SNSや催事では品質ばかり伝えている。→ 決め手が伝わっていない
- 「ギフト お茶」のように探している準顕在層に向けた施策が、効果のわからないチラシだけ。→ 準顕在層向けが弱い

## 足りないものから、学ぶ項目を選ぶ（学習マップ）

| 見えたこと | 読む項目 |
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| 潜在層向けが弱い（そもそも知られていない） | Web広告②（SNS広告）／SNSマーケティング／動画／広報・PR |
| 準顕在層向けが弱い（カテゴリで探す人に出会えない） | 検索エンジンとSEO／サーチコンソール／コンテンツ制作の実務／Web広告① |
| 顕在層向けが弱い（買う寸前の人を取りこぼす） | LP・WebサイトとCVR／口コミ・UGC活用／メール・LINE・CRM |
| リピートが弱い（購入回数が少ない） | LTV・RFM分析／メール・LINE・CRM |
| お客様像や強みがはっきりしない | 3C分析／STP戦略／ブランディング／顧客インタビュー |
| 数字が追えていない、測れていない | 計測の設計／GA4／KPI・KGI／レポート作成／予算と費用対効果 |

### 足りないものを絞る

足りないものは、最大3つに絞ります。迷ったら、第1章-2で分けた数字の中で、いちばん弱いものに関係するものを先に学びましょう。測れていないものがある場合は、それを最初に学びます。

## やってみよう

![足りないものと学習計画シート記入例（架空のお茶屋さんの場合）](https://school.kiyosuru.co.jp/wp-content/uploads/2026/10/learning-plan-724x1024.png)

 [▶ 足りないものと学習計画シート（PDF）

PDFファイルをダウンロードできます](https://school.kiyosuru.co.jp/wp-content/uploads/2026/10/learning-plan.pdf)

ここからは、足りないもののために、必要な知識を学んでいきます。学生の方など、総枠から学びたい人は、第2章から順に読んでください。