自社のことは第1章で調べました。そこで足りない知識やノウハウ・施策などを学んでいくわけですが、これらマーケティングに関する知識・ノウハウには順番があると覚えておいてください。つまり、順番が抜けているとうまくいかない、ということです。
※ 第1章で集めた情報は、そのまま「調査」と「分析」の材料になります。最初から立派な調査をする必要はありません。小さく始めて、少しずつ回していきましょう。
基本の6ステップ
マーケティング施策を行っていく上では基本の6ステップがあります。
- 調査（自社の外にある市場とお客様の調査です）
- まず調査から入ります。市場もターゲットも競合も調べなければわかりません。
思い込みを排除するためにも重要です。マーケティングは勘ではなくデータに基づいて判断します。
- 分析
- 調査した内容について、分析します。例えば男性が多い、18〜24歳の購入者が多いなどです。
- 戦略
- 分析した内容を元にマーケティング戦略を立てます。ターゲットやどういう価値を提供するか？などです。あくまでデータに基づいて戦略を構築します。
- 施策
- 戦略に基づいて具体的な施策を設定します。「TikTokが流行っているから」など流行りや、勘だけで決めないことが重要です。
- 実行
- 決定した施策を実行します。
- 改善
- 実行した施策は改善が必要です。必ず実行結果がどうだったかを分析して、改善を行いましょう。
例：はなまる茶房の場合
この教科書の例に登場する、ギフトに強い架空のお茶屋さん「はなまる茶房」を、6ステップに当てはめると、次のようになります。
手順を飛ばすと失敗する
大事なことはこの手順をきっちりと守ることです。よくある失敗としては「施策から入る」ことです。施策として「Google広告をやっていればいいか」のように、とりあえずで始めると成果が出ないことが度々あります。
なぜ手順を飛ばすと失敗するのでしょうか？これは市場のニーズに基づかない場合が多いからです。市場の調査や分析をきっちりしていることで、お客様のニーズに合った戦略・施策を実行できます。しかし、調査・分析に基づかない施策はお客様に振り向いてもらえないのです。
もちろんたまたまうまくいく例もあります。ですが、マーケティングでは、市場のニーズや、データ・事実にもとづいて決めることが重要です。
PDCAサイクルで回し続ける
また、この6つのステップは1度行ったら終わりではありません。実行した結果を分析して、改善の施策に結びつけなければなりません。
いわゆるPDCAサイクルというものになります。PDCAサイクルとは「計画（Plan）、実行（Do）、確認（Check）、改善（Action）」の4つを回し続けることです。6ステップとの対応は、「調査〜施策が計画」「実行がDo」「改善がCheckとAction」です。
サイクルを回し続けると、少しずつ改善されていき、大きな成果につながります。マーケティング施策は単発で終わらずに「継続すること」も重要です。
やってみよう
お題：「絶対にウケる」と信じて、調査をせずに全国展開を決めた「納豆アイス専門店」。6ステップのどこを飛ばしたでしょうか。どう進めればよかったでしょうか。
答えの例： 飛ばしたのは、調査と分析です。誰が、どんなときに、納豆アイスを食べたいのかを調べていません。小さく試して反応を見てから広げれば、失敗は小さく済みます。
第1章-5で見つけた「足りないもの」が、6ステップのどこにあたるかも、考えてみましょう。
次は、お客様がいま、どうやって商品を選んでいるのかを見ていきます。
