1 顧客のステージ

第2章では、具体的にどのような施策があるのか？をご紹介します。

具体的な施策の前に、覚えておきたいことがあります。それは「顧客のステージ」についてです。例えばですが、新商品が発売されたという情報がどこにも流れなかった場合、顧客はその商品を購入できるでしょうか？おそらく、1つも売れずに終わるでしょう。

つまり**「知られていない商品は購入されない」**ということです。言い換えれば商品を購入してくれた顧客は商品を知っていたということになります。商品を知っている人は購入してくれる可能性があるし、知らない人は購入可能性がゼロなのです。

商品やサービスを知っていて、欲しいと思っている顧客を「顕在客（けんざいきゃく）」、**商品やサービスを知らない顧客を「潜在客（せんざいきゃく）」**と呼びます。商品は知っているけれども、あまり欲しいと考えていない「準顕在客」を入れて3段階で表すことが多いです。

顧客のステージを3段階に分けた場合、上記のようになります。このそれぞれの層に対して行うべき施策・効果のある施策というのが違います。

そして、ターゲットの優先順位としては「顕在層から狙う」のが原則です。商品を知らない層に対して、商品を知ってもらってほしいと思ってもらうにはかなりの道のり・時間が必要になります。それよりもすでに知っていてほしいと思っている顕在層を狙うほうが、時間も早くコストも安く済むためです。

まずは顕在層から、そして準顕在層→潜在層の順番に施策を行っていくのが良いでしょう。