3 自社を知る、競合を知る、顧客を知る

「マーケティングが幅広いのはわかったけど、じゃあ何からしたらいいの？」と思われたのではないでしょうか？

古代中国の孫氏はこう言いました。「彼を知り己を知れば百戦殆からず（かれをしりおのれをしればひゃくせんあやうからず）」と。「敵と自分の状況を正しく把握すれば、何度やっても戦いには負けない」という意味になります。

マーケティングも同じです。自社の事と競合他社の事、そして顧客の事を正しく把握すれば成功がグッと近づきます。そのために利用するのが3Cというフレームワークです。

• Company（自社）
  • 自社の強みは何ですか？武器は何ですか？
• Customer（顧客）
  • お客様はど人か？どう言うニーズを持っているか？
• Competitor（競合他社）
  • ライバルの会社はどこか？どんな強みを持っているか？

この3つの視点から考えます。

まずCustomer（顧客）から考えましょう。顧客を中心にして考えることを「マーケットイン」と言います。どのようなお客様が自社の商品を購入してくれているのか？できる限り具体的に用意します。

その際、「ペルソナ」を設定すると、関与する人たちの意識を統一しやすくなります。ペルソナは典型的な顧客の1人をできる限り具体的に表したものです。年齢、性別、住所、家族構成、年収、趣味、特技、1日のルーティン、イメージ写真など、できる限り具体的な1人のユーザーを設定しましょう。

より細かく具体的に設定することで、どういう人なのかという意識をチームやクライアント、外部パートナーと共有できます。ペルソナを中心として施策を考えることで、関係者の意識のズレをなくしましょう。

次にCompetitor（競合他社）について考えます。詳細な商品や企業戦略・戦術などについてまではわかりませんので、表面的な情報でわかる範囲から考えます。この時に4Pを使って考えてみましょう。

• Product（製品・サービス）
  • どんな特徴の商品か、どんなパッケージか、誰に向けた商品か
• Price（価格）
  • 通常価格は？キャンペーン価格は？仕入れはどのくらいかかってそう？
  • 単品購入か？サブスクリプションか？
• Place（流通）
  • どこで売られているか？
  • 実店舗か？自社サイトか？楽天・Amazonなどのモールか？
• Promotion（広告宣伝）
  • どういう宣伝をしているか？CM？ネット広告？YouTuberコラボ？

最後にCompany（自社）について考えます。自社もCompetitor（競合他社）で考えたように、4Pを使って考えると、競合他社との差別化要因や特徴の違いがわかります。そしてどの部分がCustomer（顧客）に響いているのか、ペルソナの気持ちになりきって考えましょう。そうすれば、より顧客に選ばれる商品・サービスを作る事ができます。

• Customer（顧客）が求めていて、Competitor（競合）が提供できていないものは？
• Company（自社）だけが提供できる強みは？

上記の答えを3C分析で見つけてみましょう。顧客が求めているけれども、他社は提供できず、自社だけが提供できる何か…これをマーケティング用語で**KBF（Key Buying Factor＝購買決定要因）」**といいます。顧客が他社でなく、自社を選ぶ決定的な理由のことを指します。

自社のことだけでなく、お客様のこと、そして競合他社のことも調べることで、適切なマーケティング施策を選択することができるでしょう。